אודות | פינת מומחים | כתבו עלינו | תודות | בלוג nfc | מילים בקפה | פורום רעננה | פרלמנט נשים | ספרים | צרו קשר
דף ראשי > יעוץ אסטרטגי > חדירה לשווקים

נקודת המפנה: נסיקה של מוצר דועך



הדיון בנקודת המפנה השיווקית של מוצר הוא דיון ישן – מה גורם למוצר שהתקשנו במכירתו בשווקי העולם להצליח פתאום ? מה יש בו שלא היה בו קודם לכן ?

אמונתי הגורפת היא שכמעט כל מוצר הוא בר – הצלחה, נקודת המפנה היא התאמת המתודה השיווקית לקונים ולשוק היעד. מעין נקודת איזון שמגיעים אליה לעיתים בתכנון הולם, לעיתים בניסוי וטעייה.

המוצר שאת סיפורו אספר כאן הינו ה"קיוביטק" – יחדות מידוף בקוביות מודולריות מתוצרת ד.לכיש פלסטיקה.

המפגש הראשון שלי עם המוצר היה לפני כשנתיים, במהלך הכנת משלחת של יצואנים לתערוכת DIY בשיקגו.

הרקע שקיבלתי אז הן ממנכ"ל המפעל והן מגורמי חוץ שבדקו לפני אפשרות לשווק את המוצר לרשתות שיווק היה שהמוצר יקר מדי, מחיר לא מציאותי, הייצרן "מחזיק" יותר מידי מהמוצר שלו ומאוהב מדי בפיתוח (המאוד מתקדם של המוצר, אגב, בכל קנה מידה יצירתי ועיצובי) ושלא יימצאו הקונים שישלמו מחיר כזה לקוביות פלסטיק. זה לא עץ, זה לא אקסקלוסיבי, זה לא מחובר למציאות.

במהלך השנתיים האחרונות עבדנו במינון מתון ולא אגרסיבי מידי על החדרת המוצר – התחלנו ברשתות ה- DIY בארץ, שם נחל הצלחה למרות מחירו עד לעצירה יחסית של המכירות עם פתיחת איקאה לאחרונה. עברנו לקידומו באמצעות מפיצים בחו"ל, ההצלחות היו קטנות ומקומיות בלבד. שיפרנו אריזות, קטלוגים, הוראות שימוש, אתר אינטרנט. יצרנו קשרים בכל העולם.

אז לקח מנכ"ל המפעל את ההחלטה להציג בתערוכת הריהוט הבינ"ל בקלן באוקטובר האחרון – בביתן נפרד, מרווח, מעוצב למשעי ע"י מעצבת ידועה בתחום סידור חנויות לריהוט להרכבה, תצוגה בעלות ותדמית נדיבים במיוחד הראויה לא למוצר DIY או פלסטיקה דוקא אלא מושקעת בדרך כלל במוצרים בעלי מיצוב ומחיר גבוהים.

התערוכה תוכננה לפרטי פרטים.

העיצוב, הדיוורים המוקדמים, הזמנת קניינים, פרסום בקטלוג התערוכה – כולם בוצעו "לפי הספר". בסופו של דבר – ההשפעה הגדולה ביותר היתה של הביתן המרשים מאוד. הסתבר, שרשתות ריהוט מהמיצוב הבינוני ומעלה בגרמניה ומרכז אירופה אינן מגיעות לביתנים לאומיים, ביתנים קטנים או לא מעוצבים, תערוכות LOW END כמו תערוכות DIY או הרכבה עצמית וכולי. והסתבר עוד – שרבות הרשתות שהתאהבו במוצר.

ככה, בניסוי וטעייה אבל יותר מזה באמונה בלתי מסוייגת ובלתי ניתנת להתשה של מפתח המוצר – הגיע המוצר בסופו של דבר אל השוק שאוהב אותו די הצורך על מנת לראותו כמוצר השווה את מחירו.

ההצלחה אינה בקנה מידה – עדיין – של חברות ידועות בתחום המידוף או הפלסטיקה. יע"ז – עלה שיעור הביקוש בהזמנות בפועל כבר בתוך שישה חודשים פי 14 (!!!) מהביקוש השנתי כולו בשנים קודמות. נוצר קשר עם מספר רשתות וארגוני קניות של רשתות ריהוט mid-end ומעלה בגרמניה, ספרד, צרפת והולנד, עלתה פלאים התעניינותם של מפיצים פוטנציאליים למוצר וכולי.

מסקנה – אמונה במוצר, התמדה, פתיחות לניסוי ערוצי חשיבה ופעולה שאינם מובנים מאליהם לגבי סוג המוצרים שלכם , הקשבה לייעוץ חיצוני ולמסרים מן השוק ונכונות להשקיע כדי להצליח יכולים בהחלט להביא מוצר לנקודת האיזון שבין ערכו השיווקי לבין הביקוש המיטבי לו בשווקי העולם... יכולים להביא לנקודת מפנה !!




אנא המתן לטעינת התגובות...
כל הזכויות שמורות © | עיצוב: | Powered by [PiXeliT - בניית אתרים] |